B2B Aankoopproces Industrie: Anticipeer op Cruciale Veranderingen

De Maakindustrie is gematigd positief over de nabije toekomst. Gematigd, want er zijn ontwikkelingen die maakbedrijven nauwlettend in de gaten houden. Neem het personeelstekort, de druk om te verduurzamen én de groeiende digitalisering. Dit laatste punt heeft ook grote gevolgen voor commercie, zoals de veranderende rol van sales in de industrie.

Veranderend aankoopproces B2B industrie

Met de overgang naar het digitale tijdperk zijn er grote veranderingen gaande in het koopgedrag van prospects en klanten. Zo’n vijf jaar geleden kon de Sales Manager van menig maakbedrijf nog rekenen op trouwe vaste klanten. Deze verkreeg hij middels traditionele commerciële inspanningen zoals koude acquisitie, advertenties in vakbladen of deelname aan vakbeurzen.

Maar tijden veranderen…

Prospects wachten niet op het telefoontje van uw verkoopafdeling. Vakbladen laten ze links liggen. Beurzen bezoeken ze nauwelijks nog.

Het internet heeft de klant namelijk in staat gesteld om zélf op zoek te gaan naar antwoorden en oplossingen voor hun zakelijke problemen en behoeftes. Door het digitaal inwinnen van informatie weten ze meer… of denken ze meer te weten. Ze zijn kritisch en hebben bovendien geen behoefte meer aan een algemeen ‘verkooppraatje’.
 

De drie grootste ergernissen:

• Ongevraagde koude acquisitie;
• Agressieve verkopers;
• Beperkt kennisniveau verkopers.

Veranderend verkoopproces B2B industrie

Vandaag de dag is 80% van het B2B aankoopproces voltooid, voordat iemand contact met u opneemt. Dit heeft grote gevolgen voor het commerciële speelveld in de Maakindustrie. In de praktijk zien we dat bij menig maakbedrijf de marketing en het verkoopproces nog niet voldoende zijn afgestemd op deze veranderingen.

De grootste verandering: de oriëntatiefase vindt steeds meer online plaats. Sterker nog: 90% van de B2B kopers zoekt eerst online.

Uw prospect neemt vervolgens zélf contact met u op als hij/zij overtuigd is van uw product of dienst. Dan dient uw product of dienst overigens wel vindbaar te zijn en uw maakbedrijf onderscheidend te zijn.

Anticiperen is profiteren

Komt het tot een afspraak dan zijn prospects veel beter voorbereid. Sales voert hierdoor andere gesprekken, waarbij potentiële klanten zeer specifieke vragen niet uit de weg gaan. Zij verwachten vervolgens de juiste antwoorden van iemand met kennis van zaken.

Want zeg nu zelf: u wordt toch ook liever geholpen door een expert dan door een verkoper?

Sales sluit 9% grotere deals met prospects die ‘gevoed’ zijn met relevante content vanuit marketing.

Om een voorsprong op uw concurrenten te houden, is anticiperen op deze veranderingen meer dan cruciaal. Het is tijd voor een andere aanpak; een alternatieve commerciële strategie.

Marketing kan uw salesteam daarbij helpen, bijvoorbeeld met de inzet van industriële marketing. Denk hierbij aan het vergroten van uw zichtbaarheid, het verkrijgen van een voorkeurspositie én het creëren van nieuwe verkoopkansen.

Marketing helpt sales, en andersom

Een belangrijk aspect in deze new business strategie: sales en marketing vormen één afdeling. Marketing zorgt voor hoogwaardige content, analyseert data en levert cruciale informatie aan sales. Sales voedt marketing met kennis over wat de klant bezighoudt en wat er in de markt gaande is.

Op deze manier zijn sales en marketing continu met elkaar in contact. Ze nemen dus niet elkaars taken over, maar verrijken en voeden elkaar met de juiste informatie. Die evenwichtige samenwerking tussen marketing en sales werpt zijn vruchten af.

Maakbedrijven met een goede samenwerking tussen marketing en sales zien hun winst met 20% groeien.

Conclusie

De traditionele manier van zakendoen door lukraak te bellen, kilometers te maken en zoveel mogelijk kopjes koffie te drinken is passé. Om concurrenten voor te blijven, deals te (blijven) sluiten en uiteindelijk een zekere toekomst veilig te stellen, zullen industriële bedrijven met deze ontwikkelingen mee moeten bewegen.

Stilstand is hoe dan ook achteruitgang.

Door de veranderingen in het aan- en verkoopproces, verandert ook de rol van de verkoper. Juist nu is zijn rol belangrijker dan ooit. Gelukkig zijn er tal van (digitale) mogelijkheden om hierop in te spelen. Cruciaal is daarbij de samenwerking tussen marketing en sales. Samen bepalen ze het doel én het gewenste resultaat.

Benieuwd wat industriële marketing uw bedrijf op kan leveren en hoe u dit aanpakt? Maak dan een afspraak. We laten u zien hoe dit werkt en tot welke resultaten dit leidt.