Industrie Sales: Betere Afstemming zorgt voor Meer Winst

Voor TEUN en onze opdrachtgevers in de Maakindustrie is het duidelijk: een goede samenwerking tussen marketing en sales leidt tot betere resultaten. Maar wat blijkt uit recent onderzoek naar marketing en sales synchronisatie*? Bij 72% van de bedrijven in Nederland is de afstemming tussen marketing en sales onvoldoende. Dit heeft een flinke impact op het bedrijfsresultaat.

Silovorming

Silovorming of eilandjescultuur is van alle tijden. Marketing en sales leven en werken van origine apart, soms letterlijk op een andere verdieping. Die kloof is bovendien vergroot door het op afstand werken als gevolg van de Covid-19 pandemie.

Een opvallend resultaat uit het onderzoek is dat marketing 46% minder leads wist te genereren en sales de omzet met 58% zag dalen. Een gebrekkige afstemming tussen marketing en industrie sales heeft dus duidelijk een flinke impact op het bedrijfsresultaat.

Het is belangrijk dat marketing en sales
vanaf stap één in het verkoopproces
met elkaar samenwerken.

Industrie sales: New Business focus

Uit eigen ervaring weten we dat maakbedrijven met een goede samenwerking tussen marketing en sales hun winst met gemiddeld 20% zien groeien. Daar komt bij dat sales gemiddeld 10% grotere deals sluit met prospects die ‘gevoed’ zijn met relevante content vanuit marketing.

Nou is marketing een breed vakgebied met activiteiten gericht op personeel, klanten, partners, leveranciers en een maatschappelijke positie. TEUN zet industriële marketing voor één duidelijk doel in: opdrachtgevers in contact brengen met potentiële klanten.

De synchronisatie van marketing en sales is daarbij een belangrijk aspect. Vandaar dat we een goede samenwerking tussen marketing en sales bij onze klanten vanaf het begin voorop stellen.

Samenwerken, hoe dan?

Als maakbedrijf heeft u duidelijke groeiambities om uiteindelijk een zekere toekomst veilig te stellen. Commercie heeft een belangrijk aandeel in het behalen van deze groeiambities. Marketing en industrie sales staan hierbij in de frontlinie van uw bedrijf.

Hoe kunnen zij beter samenwerken?
 

Focus aanbrengen

Een goede samenwerking begint aan de tekentafel waar directie, marketing én sales gezamenlijk focus aanbrengen. Focus gaat over keuzes maken in het productgamma, markt en type klant om vervolgens een marktpropositie te definiëren. Zo zorgt u ervoor dat marketing en sales vanaf dag één op dezelfde bladzijde zitten.
 

Koers bepalen

Vervolgens praten marketing en sales gezamenlijk over de doelstellingen én het gewenste resultaat op de lange termijn. Doelstellingen en resultaat leiden zo naar gezamenlijk vervolgstappen, zoals de juiste afstemming van het verkoopproces op het aankoopproces van de ‘ideale klant’.

Op basis van deze marketingstrategie rapporteren ze bijvoorbeeld per kwartaal aan elkaar en bespreken feiten, cijfers en ervaringen.

“Als je niet oppast, wordt marketing een trucje.
TEUN zoekt echter continu de verbinding met sales.”

Joost van Aaken, ARODO

Resultaten boeken

In samenspraak handelen op basis van data is cruciaal voor een effectieve optimalisatie. Idealiter werken marketing en sales samen in een centraal digitaal systeem (Sales CRM) waarin actuele data over leads en deals zichtbaar zijn.

Dankzij inzicht in dit soort data kan marketing de marketinginstrumenten steeds gericht optimaliseren en zorgen voor betere resultaten op de korte én lange termijn. In vaktermen gaat het hier om: monitoren > analyseren > optimaliseren > herhalen.

Het is cruciaal dat marketing en sales inzichten en resultaten structureel met elkaar bespreken.

Samen gebruik maken van een centraal systeem heeft dus grote voordelen, maar het lost het probleem van silovorming niet direct op. Als onderdeel van een goede new business strategie is het cruciaal dat marketing en sales inzichten en resultaten structureel met elkaar bespreken.

Zeker nu het speelveld van industrie sales zo blijvend veranderd is.

Een goed voorbeeld: marketing kan sales wijzen op zakelijke websitebezoekers die bij een mogelijk aankoopproces betrokken zijn. Leadinfo is een interessante tool die deze data inzichtelijk maakt. Zo werken marketing en sales samen aan commerciële resultaten.

Conclusie

Een goede samenwerking tussen marketing en sales levert winst op voor uw maakbedrijf: in omzet, toekomstbestendigheid en werkplezier voor uw mensen. Hun inspanningen hebben namelijk zoveel meer effect.

De samenwerking tussen marketing en sales krijgt vorm door focus aan te brengen, afgestemde doelen te kiezen en de uitvoering efficiënt te (laten) managen. Kortom door marketing in te zetten voor industrie sales.

Benieuwd wat industriële marketing uw bedrijf op kan leveren en hoe u dit aanpakt? Maak dan een afspraak. We laten u zien hoe dit werkt en tot welke resultaten dit leidt.

* The State of Sales and Marketing Alignment in 2021 uitgevoerd door Freshworks.